از نوپای ناب که حرف می‌زنیم، از چه حرف می‌زنیم؟

این نوشته، نخستین بخش از یک سلسله نوشته است که در واقع، خلاصه‌ای از کتاب نوپای ناب اریک ریز هستند. با اینکه این کتاب، کتابی مرجع برای فعالان استارتاپی است، کتاب آسانی برای خواندن فردی که تازه با این حوزه آشنا می‌شود، نیست. در این نوشته‌ها، تلاش کرده‌ام با تاکیدگذاری بر برخی قسمت‌های کمتر خوانده‌شده‌ی کتاب، به بیان ساده‌تری از درس‌هایی که کتاب برای مدیران استارتاپ‌ها دارد برسم. امیدوارم این شکل از خلاصه‌سازی این کتاب، به‌ویژه برای کارآفرینان تازه‌کار مفید باشد. مطلب نخست، به فهم بهتر مفهوم «تفکر ناب» در کسب‌وکارهای نوپا کمک می‌کند.

اگر مجبور باشیم همه تفکر ناب را تنها در یک عبارت خلاصه کنیم، به نظر می‌رسد که آن عبارت این باشد: حذف اتلاف، از هر نوع. همانطور که اریک ریز در کتاب نوپای ناب، ترجمه احمدپور و خوراسگانی، صفحه ۱۶۴ می‌گوید، «اولین سوال اساسی هر تبدیل نابی این است که: کدام فعالیت‌ها ارزش خلق می‌کنند و کدام‌ یک اتلافند؟ زمانی که تفاوت را متوجه شدید می‌توانید از تکنیک‌های ناب برای حذف اتلاف و افزایش کارایی فعالیت‌های ارزش‌زا استفاده کنید».

فلسفه تولید ناب اولین بار در سیستم تولید شرکت تویوتا پایه‌گذاری شد. دو اصل کلی که در تفکر ناب مطرح می‌شوند، «کار در دسته‌های کوچک» و «رفتار کششی در مقابل تقاضای بازار» هستند. اولین اصل بر کار متمرکز و سریع روی تعداد اندکی محصول تاکید دارد. عمده مزیت دسته‌های کوچک این است که به تولیدکننده اجازه می‌دهد محصولات متنوعی را بسازد و بر روی هر کدام که پاسخ بهتری از بازار گرفت تمرکز کند. حتی پس از مشخص شدن محصول جذاب‌تر برای بازار، می‌توان چندین مدل متفاوت از همان محصول باز هم در دسته‌های کوچک طراحی کرد و به آزمون این پرداخت که کدام مدل با کدام ویژگی‌ها بیشتر مورد اقبال بازار قرار می‌گیرد و به این روش محصولات بهره‌ورتری خواهیم داشت. رعایت همین اصل باعث شد که تویوتا بتواند ماشین‌های متنوعی تولید و با سیستم تولید انبوه سایر خودروسازان رقابت کند. در دومین اصل تاکید بر این است که به جای تلاش برای اجتناب از اتمام موجودی که هم ذخیره‌ی آن هزینه‌بر است و هم ریسک تولید بیش از تقاضای بازار را به همراه دارد، تولید به‌نحوی انجام شود که عملیات پاسخگویی به تقاضای کاربر درست به موقع بر اساس نیاز واقعی کاربر انجام شود. در این صورت، می‌توان به جای تکیه بر پیش‌بینی‌هایی که معلوم نیست تا چه اندازه درست از آب در بیایند بر اساس یادگیری حقیقی ناشی از درک رفتار بازار به تولید پرداخت.

اریک ریز برای توسعه رویکرد ناب در توسعه استارتاپ‌ها چندین رویکرد مدیریتی و توسعه محصول را به هم آمیخته است. یکی از این رویکردها که شاید منبع اصلی الهام او برای توسعه روش نوپای ناب بوده است، همین سیستم تولید ناب تویوتا است. دو اصل تولید ناب در دنیای استارتاپ به این شکل در می‌آیند:

۱) دسته‌های کوچک: در کسب‌وکار نوپا، پرسش این نیست که «آیا می‌توان این محصول را ساخت؟» بلکه سوال این است که «آیا باید این محصول را ساخت؟»، «آیا با این مجموعه محصولات و خدمات، شکل‌گیری یک کسب‌وکار پایدار ممکن است؟». وقتی چنین هدفی داریم، مهمترین پرسش‌هایی که باید زودتر پاسخ داده شوند این‌ها هستند: مشتریان به راستی چه محصولی می‌خواهند؟ کسب‌وکار ما چگونه رشد خواهد کرد؟ مشتریان ما چه کسانی هستند؟ ما باید به کدام مشتری گوش کنیم و کدام یک را نادیده بگیریم؟ برای پاسخ به این سوال‌ها باید اجزای برنامه کسب‌وکار را بشناسیم. برای شناخت این اجزا باید برای هر جزء آزمایش طراحی کنیم. برای انجام این آزمایش‌ها لازم است که همزمان چند فرد با حوزه‌های تخصص مختلف در بازه‌های زمانی کوتاه روی نسخه‌های مختلف محصول کار کنند. به این ترتیب، تغییرات کوچکی در گام‌های کوچک اعمال می‌شوند که بازخورد مشتریان درباره هر کدام‌ آن‌ها یکی پس از دیگری دریافت می‌شود. نتیجه، کسب یادگیری‌های هم کمّی (درصد استفاده) و هم کیفی (چگونگی استفاده) برای هدایت کسب‌وکار است.

نکته کمترخوانده‌شده ۱: نکته مهمی که کار در دسته‌های کوچک را تکمیل می‌کند، کنترل مستمر عیوب در این فرایند است. همان‌طور که تغییرات باید کوچک و مستمر باشند، عیوب این تغییرات باید به سرعت شناسایی و قبل از اعمال هر تغییر دیگری رفع شوند. تنها پس از کشف ریشه مشکل می‌توان تغییر کوچک بعدی را اعمال کرد.

نکته کمترخوانده‌شده ۲:  اریک ریز نکته ظریفی را در بازخورد گرفتن از مشتریان مطرح می‌کند که توجه به آن برای موفقیت کسب‌وکار نوپا بسیار مهم است. او می‌گوید: ما از پذیرندگان اولیه محصول، بازخورد می‌خواستیم اما توصیه‌های آن‌ها را الزاما عملی نمی‌کردیم. ما ورودی آنها را فقط به عنوان یک منبع اطلاعاتی در مورد محصول و چشم انداز کلی در نظر می‌گرفتیم. رویاهای مشتریان را برآورده نمی‌کردیم، بلکه بر روی آن ها آزمایش انجام می‌دادیم.

۲) رفتار کششی در مقابل تقاضای بازار: تاکید اریک ریز در کتاب نوپای ناب بر طی کردن چرخه‌ی «ساختن- اندازه‌گیری- یادگیری» است. تقریبا تمام کسانی که نامی از نوپای ناب شنیده‌اند بلافاصله با این چرخه آشنا می‌شوند و آن را ملکه ذهن خود می‌سازند. اما برخی به این توجه نمی‌کنند که این چرخه معمولا برعکس طی می‌شود یعنی در حقیقت چرخه‌ای برای «یادگیری- اندازه‌گیری- ساختن» است. به همین دلیل است که اریک ریز می‌گوید برای طراحی آزمایش‌هایی که می‌خواهیم در دسته‌های کوچک انجام دهیم از سیستم کششی استفاده می شود.

نکته کمترخوانده‌شده ۳: باید توجه داشت که در اینجا سیستم کششی به معنای رسیدن یک تقاضا از جانب مشتری برای داشتن یک ویژگی جدید و سپس اقدام به اضافه کردن آن نیست. به ویژه که مشتری در بسیار مواقع نمی‌داند باید چه چیزی را تقاضا کند. این ما بنیانگذاران کسب و کار نوپا هستیم که تقاضا می‌کنیم الان نیاز به یاد گرفتن چه چیزی درباره کسب و کار داریم (یادگیری). این تقاضا بررسی می شود تا مشخص شود که کدام محصول می‌تواند آزمایشی که برای آن یادگیری مفید است را فراهم کند (اندازه‌گیری). در نهایت این محصول برای انجام آزمایش ساخته می‌شود (ساختن). یعنی، این مشتری نیست که کاری را از مراحل قبل درخواست می‌کند، این فرضیه ما درباره مشتری است که این درخواست را مطرح می‌کند. این کار برای اطمینان از طراحی و اجرای آزمایش‌ها در سریع‌ترین زمان ممکن توسط تیم توسعه محصولی که آماده‌ی آزمودن فرضیه‌های تشخیصی است، انجام می‌شود. به این ترتیب، یادگیری‌های به‌دست‌آمده به این روش، مبنایی علمی و قابل اتکا برای اقدام بعدی خواهند ساخت.

جمع‌بندی:

اریک ریز پیشنهاد می‌کند که با طراحی آزمایش‌های کوچک درباره جنبه‌های مختلف محصول، باید در پی تمییز اقدامات ارزش‌افرین از اتلاف‌آفرین برآمد. این آزمایش‌ها یکی پس از دیگری انجام می‌شود. در هر آزمایش، بنیانگذار کسب‌وکار به دنبال یادگیری درباره یک جنبه خاص از محصول است. وقتی آزمایش انجام می‌شود، مشتریان درباره محصول بازخوردی ارائه مي‌دهند که آن بازخورد، برای تعیین چشم‌انداز کلی توسعه بعدی محصول راهنمایی‌هایی به همراه دارد، اما لزوما عین آن بازخورد روی محصول پیاده نمی‌شود. در مطلب بعدی، چارچوب طراحی و اجرای این آزمایش‌ها توضیح داده می‌شود.